【广东省营销师协会疫情营销案例精选第二例】

华为最艰难时刻，特别重视普遍客户关系

        这场疫情对经济的影响远超2003年的“非典”，尽管对于中国经济的未来仍存乐观的预期，但对于具体的每个企业来说，要有迎接困难的准备。

        华为曾经经历过极其艰难的一段岁月，即2000年全球IT泡沫破灭；2001年又迎来中国邮电一拆为三，华为所选择的GSM技术路线，联通和电信都没有使用；2002年又是世界通信行业挑战极为严峻的一年。任正非后来回忆说：“2002年，公司差点崩溃。IT泡沫的破灭，公司内外矛盾的交集，我却无能为力控制这个公司，有半年时间都是噩梦，梦醒时常常哭。”

        在这么困难的背景下，华为CEO任正非做出了三点判断：一越是困难时期，客户越需要安全感，需要能持久生存的合作伙伴；二是面对困难，客户的决策体系会更加谨慎，但会更加民主，因此要特别重视普遍客户关系；三是海外市场曙光已现，需要大力拓展。

       基于此，2002年年初，任正非在内部发表了《迎接挑战，苦练内功，迎接春天的到来》的讲话。任正非号召说，市场困难的状况是最能锻炼人与提高人的技能的历史时刻。并提出了四个预见性的措施：

        一是要努力应用新思维、新方法，和创造性的工作改善市场情况，准备迎接建设周期的到来；

        二是重视现金流对未来发展的意义，手上必须储备足够的现金；

         三是建立广泛的同盟军，帮助代理商、分销商和供应链渡过难关；

        四是推荐更多的员工征战海外，特别是非洲。

        华为从1987年创立，只有在2002年出现了史无前例的负增长，而后一路快速前进。华为后面近20年的持续增长，或许就是因为那个冬天播下了种子。

（秘书处精选）